Agentii de vanzari isi doresc sa incheie o afecere chiar de la primul telefon. Chiar daca acesta este obiectivul final, se pot parcurge mai multi pasi, care fac parte din intregul proces, pana la marea semnare. O incheiere poate fi considerate si obtinerea unei promisiuni pentru inca o intrevedere, o pledoarie pentru ca vanzatorul sa fie introdus la o persoana cu factor de decizie, sau un angajament ca se va lua o decizie pana la o anumita data.

Vazuta din aceasta perspectiva, incheierea unui deal incepe de la prima interactiune. Daca vanzatorul esueaza in constuirea unui drum cu mai multe incheieri pe parcurs, va avea mai mult de lucru cu obtinerea “marii semnari” la final.

Cele mai mari 5 greseli pe care agentii de vanzari le fac odata cu primul telefon dat clientului, au fost transpuse intr-un infografic de catre cei de la We Are Promotional Products.

1. Nu exista un scop definit pentru obtinerea unei intalniri. Asigura-te ca stii ce vrei sa obtii inainte de a pune mana pe telefon. Astfel vei avea controlul conversatiei si il vei indruma pe interlocutor catre punctul central al discutiei.

2. Nu ti-ai pregatit suficient colegii inainte de intalnire. Toata lumea trebuie sa-si cunoasca rolul si implicit ce doriti sa obtineti de la aceasta intalnire. Faceti-va temele bine inainte de a porni la drum.

3. A nu-ti seta agenda. Aloca un numar de minute pentru fiecare parte a conversatiei pe care o vei purta. Spre exemplu, o scurta introducere, dar nu mai mult de 2 minute, calificarea si aflarea nevoilor clientului – 15 minute, un rezumat a ceea ce face produsul sau o demonstratie – 10 minute, stabilirea impreuna cu clientul a urmatorilor pasi – 3 minute. Nesetandu-ti un plan de urmat poate duce la prierderea lead-ului in mai putin de 2 minute.

4. Nu iti asculti interlocutorul. Cel mai des, reprezentantii de vanzari incep sa vorbeasca fara sa se mai opresca. Incerca sa ii pui cat mai multe intrebari, sa te pui in locul interlocutorlui pentru a-i afla nevoiele si pentru a-ti face o impresie daca are rost sa continui discutia.

5. Sa nu stabilesti pasii urmatori. A inchide telefonul fara a discuta despre un eventual follow up este una din marile greseli. Ai grija cum abordezi si aceasta problema.