Inbound-ul nu este numai despre marketing. La urma urmelor, ce se intampla cu acele lead-uri pe care le-ati tot primit? Business-ul vostru nu se poate baza numai pe lead-uri – ai nevoie de  clienti care va ajuta la sa aduceti venituri si care sa va alimenteze viitoarele strategii de inbound.

Odata ce ati perfectionat procesul de achizie a vizitelor in lead-uri, este timpul sa lucrati la miscarea din lead in client. Mai jos sunt cateva tactici pe care inbound marketerii dar si cei responsabili de vanzari le pot folosi pentru a ajuta cresterea si tranformarea mai multor lead-uri in clienti.

Trimite emai-uri targetate

De cate ori nu ati primit mail-uri de la companii de care nici nu ati auzit? Sau despre un email cu un subiect care spune ceva de genul “Profita de oferta pentru produsele noastre” din partea unui site pe care l-ati vizitat pentru prima data? Si de cate ori chiar v-au placut acele emai-uri si ati continuat sa le deschideti dupa aceea?

Daca raspunul este “urasc acele email-uri, de ce imi aduci aminte de ele”, aflati ca nu sunteti singurii. Email-urile care sunt cu totul irelevante pentru destinatari, nu doar ca enerveaza potentialul client, dar in fapt este foarte putin probabil ca ei sa-si doreasca sa faca afaceri cu business-ul vostru in viitor.

Acum sa schimbam datele problemei putin. Ganditi-va la ultima data cand ati primit un email care va era adresat in mod direct si care avea un continut relevant, spre exemplu ati downloadat ceva sau v-ati inscris pentru o oferta, sau care va oferea un raspuns la intrebarea pe care o aveati in minte de saptamana trecuta. Ati deschis acel email? Sansele sunt bune daca ati facut-o.

Este usor sa vezi de ce email-urile, mai ales cele targetate, prezinta mai mult interes si au sanse mai mari sa fie deschise, dar chiar si email-urile cu subiecte precum “prinde super oferta!”, odata mentionata, poate aduna o gramada de click-uri daca este trimis catre persoanele potrivite la timpul potrivit, precum un contact care are de luat o decizie de achizitie a unei calatorii. Trimitand email-uri croite pentru a livra mesajul potrivit la timpul potrivit asigura in ochii destinatarului incredere in organizatia voastra si cel mai probabil vor continua sa ramana alaturi de tine si in viitor.

Ganditi-va la email ca la o unealta care va ajuta sa construiti relatia cu lead-urile pe care le aveti. Cu cat va ganditi la voi ca la un consultant, prin intermediul email-ului, gata sa veniti in ajutorul prospectilor cand acestia au nevoie de ceva, cu atat mai mari sunt sansele ca acestia sa interactioneze cu voi.

Personalizarea este cuvantul magic

Ce vezi cand vizitezi un site precum traininguri.ro sau ziare.com? Probabil ceva diferit fata de ceea ce vede colegul tau, prietenul sau o ruda. Aceste site-uri fac eforturi (si folosesc informatii) sa inteleaga mai bine comportamentul vizitatorilor, ceea ce le place si ii intereseaza pentru a crea o experienta personalizata a vizitarii website-ului.
Aceste site-uri se folosesc de personalizare pentru a crea o legatura de incredere cu vizitatorii si acestia cel mai probabil se vor gandi ca daca urmatoare cand cauta ceva sa revina pe aceste site-uri.

Pune la un loc echipa de marketing si cea de vanzari

“Echipa noastra de vanzari nu face nimic”, spune specialistul in marketing.
“Echipa de marketing este irelevanta”, spune reprezentantul de vanzari.

Suna familiar? Nu conteaza de care parte a ecuatiei sunteti, sansele ca sa fi auziti una din aceste doua replici inainte.Conform unui studiu efectuat de Corporate Executive Board, 87% termenii in care cele doua echipe, cea de vanzari si cea de marketing, se descriu sunt negativi.

Un studiu facut de cei de la Aberdeen Group a aratat ca in companiile in care cele doua echipe au o relatie stransa au obtinut o crestere a veniturilor cu 20%. Imaginati-va aceasta crestere doar din simpla colaborare a celor doua departamente.
Colaborand cele doua echipe si eliminand controversele negative, acestea pot atinge obiectivele companiei dar si transformarea cat mai multor lead-uri in clienti.

Fii precum o carte deschisa si creaza o parghie intre client si procesul de vanzare

Inbound marketing-ul nu a transformat doar piata dar totodata a transformat si vanzarea. In timp ce vanzarea dura inainte saptamani intregi si continea multe telefoane la rece, in ziua de azi procesul de vanzare este in programul cumparatorului si trebuie croit pe nevoile lui speciale si pe ceea ce-si doreste.
Vanzatorii, in loc sa apere continutul si informatia despre produse si servicii, inbound marketing-ul face acel continut gata disponibil pe site-uri pentru ca prospectii sa il acceseze, sa downloadeze de unii singuri. Lucrurile s-au schimbat si acum cumparatorii detin puterea.

Pentru a avea succes cu vanzarile in lumea inbound, reprezentantii de vanzari trebuie sa fie precum o carte deschisa – sa fie gata sa ofere informatii utile prospectilor si clientilor. Potentialul client isi da seama atunci cand vanzatorul vorbeste de pe script-uri asa ca nu va transformati in niste masinarii! Insuflati ceva personal in procesul de vanzare, ascultati potentialul client, adaptati discursul pentru fiecare individ in parte, fiti utili si intotdeauna pastrati conversatia relevanta si personalizata.

Determina scopul unui telefon inainte de a ridica receptorul

Pentru toti reprezentatii de vanzari care citesc, ati prins ideea. Aveti o gramada de activitati si de teluri de atins si a le atinge poate fi dificil uneori. Dar asta nu este o scuza pentru tacticile slabe in vanzari. Pentru a obtine cat mai multe din fiecare telefon si pentru a seta fiecare apel gata de succes, intotdeauna determinati ceea ce doriti sa obtineti de pe urma unui telefon de vanzari inainte de a ridica receptorul. Efectuati o verificare a prospectilor pentru ca atunci cand veti interactiona cu ei sa fiti pregatiti sa purtati conversatia cea mai potrivita si relevanta cu acestia.

Inainte de a intelege care este prospectul tau si ce iti doresti sa obtii de la acesta atunci cand il abordezi la telefon, este important sa cunosti si functia viitorului interlocutor si cum aceasta poate influenta telul tau. Poate suni pe cineva pentru a face introducerea, poate ai numele si numarul persoanei cu factor de decizie pe care o suni ca sa inchei o vanzare sau poate doar incerci sa obtii o referinta. Oricare ar fi situatia, scopul telefonului va depinde de persoana cu care vei vorbi si unde se afla aceasta in cercul de vanzare.

Metodologia inbound nu se termina dupa convertire. Pentru a avea succes cu strategia inbound va trebui efectiv sa transformi lead-urile in clienti.

Sursa: http://blog.hubspot.com