Multi reprezentati de vanzari sunt chiar buni in ceea ce fac. Dar orice bun vanzator stie ca sansele ca cineva sa ridice receptorul in secunda doi in care ai sunat, sau sa raspunda la email imediat dupa ce ai apasat pe butonul “trimite”, ori chiar sa semneze un contract la o intalnire de socializare, sunt practic inexistente.

Atunci este momentul in care vanzarea se transforma in follow up, iar uneori, vanzatorii nu sunt atat de buni la acest capitol. Unii sunt tentati sa foloseasca textul pe care il utilizeaza in vanzarea unui produs cat si la un telefon de verificare al clientului. Uneori pot folosi acelasi text de nenumarate ori cand suna un client pentru a face follow up si atunci devin enervanti. Iar alteori, nu mai revin deloc asupra clientului cu niciun telefon. Oricare ar fi dificultatile specifice, exista o multime de capcane in care acestia pot cadea prada, in arta de a face follow up.

Mesajele de intampinare trebuiesc adaptate de catre reprezentant astfel incat acesta sa cunoasca cat mai multe despre client chiar de la prima intalnire.
Porniti la drum cu cei 7 pasi de mai jos care iti recomanda cum sa proiectezi o strategie de monitorizare eficienta si nu enervanta asupra clientilor.

1. Porneste la drum cu temele facute

Afla cat mai multe despre persoanele cu care urmeaza sa te intalnesti de pe google, verifica site-ul companiei sau blog-ul personal al clientilor, dar arunca un ochi si pe conturile personale din social media. Afla tot ce poti despre cine sunt si problemele pe care le abordeaza compania pe care o reprezinta.

2. Nu vinde!

Tonul folosit atunci cand trimiti un email cat si conversatia purtata trebuie sa fie despre ei, nu despre tine sau compania ta, ori produsele sau serviciile tale. Odata ce au devenit niste prospecti calificati, vei avea o gramada de oportunitati sa incepi sa le faci cunoscuta compania din care faci parte iar daca acestia sunt interesati, atunci deja s-au documentat online citind despre tine dar si ce spun altii despre tine.

3. Adauga valoare
 
Gaseste resurse de care ar putea fi interesat prospectul tau si impartaseste aceste lucruri cu el.

4. Fii personal

Nu trimite acelasi mesaj tuturor clientilor. Adapteaza mesajul pe fiecare individ in parte bazat pe intalnirea avuta, pe ceea ce ai aflat din cercetarile efectuate mai devreme dar cel mai important, pe baza nevoilor pe care le are.

5. Fii perseverant

Ofera-le destule oportunitati pentru a-ti raspunde. Oamenii sunt in general ocupati. Este job-ul tau sa stai in fata lor si sa-i abordezi.

6. Ramai conectat

Arata-le ca le dai atentie. Fii la curent cu ei dar si cu compania lor, iar daca acestia apar in presa sau anunta un comunicat, trimite-le un comentariu adecvat evenimentului. Puteti fi conectati si in retelele sociale, unde poti da like, comenta sau chiar distribui continutul pe care acestia il posteaza pe pagina companiei.

7. Ramai optimist

Chiar daca acestia nu cumpara de la tine, daca faci o treaba buna cu cele de mai sus, se pot referi la tine ca la cineva cunoscut sau chiar se pot intoarce atunci cand vor avea nevoie.

Sursa: http://blog.hubspot.com